78% des TPE/PME n'ont-elles rien compris à la révolution internet portée par leurs clients ?

78% des TPE/PME n'ont pas de site internet indique un récent sondage, et pourrait ajouter que nombre de celles qui ont un site n'y consacrent pas l'énergie et l'attention qu'elles devraient !

85% des internautes consultent les avis laissées en ligne par les autres consommateurs avant d'acheter !

Relisez mes billets récents sur ce sujet, et adoptez une stratégie commerciale et marketing "web-centric", orientée vers les processus de communication et d'attractivité commerciale internet :

• Internet influence les consommateurs : devenez "web-centrics" !
  
• Une autre relation au point de vente : arrivée de la logique des moteurs comparatifs internet sur le terrain
• Le canal e-commerce est devenu incontournable
• Une autre relation au point de vente : arrivée de la logique des moteurs comparatifs internet sur le terrain
• Gestion de la Relation Client : du marketing classique au marketing social
  

Internet influence les consommateurs : devenez "web-centrics !"

Lorsqu'ils doivent prendre une décision dans leur vie quotidienne, les français consultent

• leur entourage (80%);
• puis ils s'en remettent à Internet (68%);
• la presse écrite (63%);
• la radio (53%;
• la télévision (47%).

« Les hommes sont plus nombreux à être influencés par Internet pour tout ce qui touche aux achats de produits technologiques (lecteurs MP3, téléphone mobile/smartphone, télévision, mais aussi voiture) » note Harris Interactive,

« tandis que les femmes sont plus influencées par Internet sur tout ce qui touche aux produits textiles (vêtements), aux parfums, produits cosmétiques et produits de soin, et aux meubles ».

85% des internautes consultent les avis laissées en ligne par les autres consommateurs avant d'acheter !

Relisez mes deux billets récents sur ce sujet, et adpotez une stratégie commerciale et marketing "web-centric", orientée vers les processus de communication et d'attractivité commerciale internet :

• Une autre relation au point de vente : arrivée de la logique des moteurs comparatifs internet sur le terrain
• Le canal e-commerce est devenu incontournable

Une autre relation au point de vente : arrivée de la logique des moteurs comparatifs internet sur le terrain

Imaginez un de vos clients en magasin, il hésite, souhaiterait en savoir plus et notamment sur les prix pratiqués par vos concurrents...

Jusqu'ici le seul moyen était de préparer sa visite par une recherche internet, ou d'aller de point de vente en point de vente pour glaner les informations.

Maintenant il suffit d'utiliser l'appareil photo de son téléphone - pour l'heure des mobiles utilisant le système Android - et de prendre une image du code barres ! Instantanément AndroidScan vous communique le prix du produit, non seulement sur les sites marchands mais également dans des magasins proches de celui dans lequel se trouve le client !

Voici venir une révolution profonde de la gestion des points de vente... qui sont à un clic de ceux des concurrents.

Ajoutez à cela la logique de micro-blogging qui explose actuellement avec des solutions comme Twitter, et vous obtenez également de la part des clients un formidable moyen de communiquer instantanément à leurs -nombreux - amis la super affaire à ne pas louper... ou la photo d'un corner négligé qui va ruiner les efforts du gérant du point de vente...

La logique de l'achat comparé d'internet débarque sur le terrain et cela pourrait tout changer pour ceux qui ne s'y prépareront pas.

73% des français au haut débit en 2012 selon Gartner

Le cabinet d'études Gartner estime qu'en 2012, le nombre de connections à l'Internet haut débit devrait atteindre 499 millions en 2012, ce qui représente 25% des foyers mondiaux. En France, cette proportion pourrait atteindre 73% en 2012 contre 58% actuellement.

Les outils collaboratifs en fort développement

49% des responsables informatiques jugent prioritaire la mise en place d'une stratégie de collaboration en 2008. Les entreprises interrogées par l'institut Forrester Research en Europe et Amérique du Nord comptent faire évoluer et acquérir en 2008 des solutions de messagerie à 70%, des outils de collaboration en temps réel à 68%. Seules 28% souhaitent investir dans des solutions dites "participatives" de type blog, wiki, flux RSS.

66% des acheteurs français estiment que les commerciaux répondent à leurs attentes

Près de 60% des acheteurs français qualifient de "bonne" ou d'"excellente" leur relation avec les commerciaux. C'est mieux que dans certains pays (par exemple au Royaume-Uni, où seuls 47% des acheteurs interviewés semblent satisfaits), mais moins bien qu'outre-Rhin où les acheteurs allemands sont plus de 70% à le penser. Tels sont les principaux résultats d'une étude menée par DDI auprès de 2705 acheteurs internationaux, dont 419 français, sur la perception des commerciaux par les acheteurs.

Parmi les autres résultats de cette étude, on apprend que 66% des acheteurs français estiment que les commerciaux répondent à leurs attentes, même s'ils sont 58% à déclarer que leur niveau d'exigence a augmenté au cours de ces cinq dernières années. Paradoxalement, d'autres résultats font apparaître qu'une majorité d'acheteurs pensent que l'expertise des commerciaux s'est dégradée. Le conseil sur les produits ou les services est la première qualité professionnelle attendue par les acheteurs (pour 72% d'entre eux), loin devant la confiance (40%), le respect des délais (40%) et la connaissance du marché (36%).

Enfin, l'étude s'est intéressée aux sources d'informations des acheteurs. Il apparait ainsi que les commerciaux demeurent des interlocuteurs privilégiés par les donneurs d'ordre (pour 55% des acheteurs interrogés, contre 45% en moyenne dans les autres pays). Les brochures (52%) et l'Internet (49%) sont les deux autres sources d'informations les plus utilisées.

Source : Action Commerciale

Cela veut aussi dire que 34% des acheteurs ne sont pas satisfaits, ce qui est très - trop - important. Une manière d'optimiser la qualité de relation de vos commerciaux avec des acheteurs est de leur faire suivre un stage spécifique visant à mieux comprendre le métier d'acheteur et d'appréhender leurs besoins, contraintes, techniques de négociation.

Une autre manière est... d'éviter qu'ils en soient trop souvent face aux acheteurs...
Comment ? En demandant à vos forces de vente de s'intéresser d'avantage au métier de leur client, à ses préoccupations majeures, pour pouvoir négocier directement avec des opérationnels et leur proposer des solutions à forte valeur ajoutée pour leur quotidien; Cela n'évitera pas systématiquement le dialogue avec un acheteur mais cela évitera de ne s'intéresser qu'au seul prix ou aux conditions de règlement.

Demandez à chacun de vos commerciaux de vous citer son top dix clients; et demandez-lui ensuite de vous expliquer pour chacun d'eux leur métier, leur stratégie, leurs préoccupations fonctionnelles quotidiennes...

Au-delà de la recherche de nouveaux clients, concentrez de l'énergie à la fidélisation de vos clients, et aux solutions de CRM pour la gestion de votre relation client, qui évolue de plus en plus vers la Business Intelligence.