66% des acheteurs français estiment que les commerciaux répondent à leurs attentes

Près de 60% des acheteurs français qualifient de "bonne" ou d'"excellente" leur relation avec les commerciaux. C'est mieux que dans certains pays (par exemple au Royaume-Uni, où seuls 47% des acheteurs interviewés semblent satisfaits), mais moins bien qu'outre-Rhin où les acheteurs allemands sont plus de 70% à le penser. Tels sont les principaux résultats d'une étude menée par DDI auprès de 2705 acheteurs internationaux, dont 419 français, sur la perception des commerciaux par les acheteurs.

Parmi les autres résultats de cette étude, on apprend que 66% des acheteurs français estiment que les commerciaux répondent à leurs attentes, même s'ils sont 58% à déclarer que leur niveau d'exigence a augmenté au cours de ces cinq dernières années. Paradoxalement, d'autres résultats font apparaître qu'une majorité d'acheteurs pensent que l'expertise des commerciaux s'est dégradée. Le conseil sur les produits ou les services est la première qualité professionnelle attendue par les acheteurs (pour 72% d'entre eux), loin devant la confiance (40%), le respect des délais (40%) et la connaissance du marché (36%).

Enfin, l'étude s'est intéressée aux sources d'informations des acheteurs. Il apparait ainsi que les commerciaux demeurent des interlocuteurs privilégiés par les donneurs d'ordre (pour 55% des acheteurs interrogés, contre 45% en moyenne dans les autres pays). Les brochures (52%) et l'Internet (49%) sont les deux autres sources d'informations les plus utilisées.

Source : Action Commerciale

Cela veut aussi dire que 34% des acheteurs ne sont pas satisfaits, ce qui est très - trop - important. Une manière d'optimiser la qualité de relation de vos commerciaux avec des acheteurs est de leur faire suivre un stage spécifique visant à mieux comprendre le métier d'acheteur et d'appréhender leurs besoins, contraintes, techniques de négociation.

Une autre manière est... d'éviter qu'ils en soient trop souvent face aux acheteurs...
Comment ? En demandant à vos forces de vente de s'intéresser d'avantage au métier de leur client, à ses préoccupations majeures, pour pouvoir négocier directement avec des opérationnels et leur proposer des solutions à forte valeur ajoutée pour leur quotidien; Cela n'évitera pas systématiquement le dialogue avec un acheteur mais cela évitera de ne s'intéresser qu'au seul prix ou aux conditions de règlement.

Demandez à chacun de vos commerciaux de vous citer son top dix clients; et demandez-lui ensuite de vous expliquer pour chacun d'eux leur métier, leur stratégie, leurs préoccupations fonctionnelles quotidiennes...

Au-delà de la recherche de nouveaux clients, concentrez de l'énergie à la fidélisation de vos clients, et aux solutions de CRM pour la gestion de votre relation client, qui évolue de plus en plus vers la Business Intelligence.